文｜王方玉
编辑｜苏建勋
一家公司选择做什么样的产品，很大程度是来自创始人个体情感、认知的延伸，AI陪伴机器人公司“Ropet萌友智能”充分体现了这个结论。
Ropet创始人何嘉斌92年生，已婚，职业经历跨越微软、百度、字节，创业又拿了不少钱。从世俗意义来看，他家庭美满，事业顺遂，朋友不少。
可在这样看似成功的画像下，何嘉斌时常觉得孤独。他将孤独形容为成年人的某种“弱时刻”，这种孤独不是因为独处，而是在某种社会压力下，为了不断得到认可，寻求成功，而衍生的麻木感。
如何抵御孤独？何嘉斌有他的方式，他会在午夜11点下班后，在地铁口喂流浪猫；也会特意买来四驱赛车玩具，送给儿时的玩伴。
访谈时，何嘉斌也会带着一台Ropet设备，他取名为“布丁”。在我们对话的间隙，布丁会像小猫一样发出“嘤嘤”的声音，何嘉斌温柔地用食指做了一个“嘘”的动作，布丁便安静下来。
萌友智能联合创始人/CEO何嘉斌 图源：企业授权
当钢筋水泥的城市生活，让孤独的都市人群愈发需要精神陪伴，何嘉斌认为这是“Ropet”能发挥的情绪价值。
何嘉斌告诉《智能涌现》一个很“反常识”的设计理念，一般的机器人是为人服务，而Ropet则是模拟一个需要被照顾的生命体，通过被照顾，让用户得到抚慰。
“我们发现，通过为另一个‘生命’付出，人们可以获得内心的满足感和治愈感。”何嘉斌说到。
另一个反常识的设计是，Ropet不会“说人话”。
AI大模型风口下，让AI玩具开口说话成为一种潮流。但何嘉斌经过十几次调研后发现，对于Ropet的目标用户来说，和AI宠物对话的陪伴场景不成立——面对机器人，很多用户其实不愿意说话。
“陪伴跟对话没必然联系。”何嘉斌解释道，“做一个有独特价值的硬件，并不来自大模型对话能力，而是如何让它更像一个真实的生物，有感知、应激反应。”
基于以上“反常识”的设计理念，由何嘉斌设计的Ropet，外形设计也很像一只小猫，它采用了毛绒绒的表面材质，且保持温度在39度，通过内置的三个传感器感知人类触摸等行为，能给出相应的表情、声音等反馈。
8月初，Ropet又一次在日本众筹网站Makuake上爆单。众筹首日实现了2687万日元（约合130万人民币）的众筹金额，在该网站的当日榜排名第一。现在已经完成近5千万日元的众筹规模。
日本众筹网站Makuake上，Ropet实现了首日2687万日元的众筹金额。 图源：企业授权
《智能涌现》独家获悉，“Ropet萌友智能”已于近期完成数千万A1轮融资，由北京市人工智能产业投资基金领投，峰瑞资本跟投，指数资本担任独家财务顾问。
“Ropet萌友智能”由真知创投合伙人周玉黍发起创办，致力于打造属于未来的AI宠物。何嘉斌于2023年加入，担任联合创始人兼CEO。
在新一轮融资的当口，我们和何嘉斌聊了聊“孤独经济下，如何给都市人群做一款AI陪伴产品”，在产品设计、用户洞察层面，何嘉斌有诸多“反共识”层面的观察，以下为《智能涌现》和何嘉斌的对话，经编辑整理：
都市人群的孤独，未被满足的巨大市场缺口
《智能涌现》：你在之前的访谈中提过不少次泡泡玛特，Ropet和泡泡玛特有相似之处吗?
何嘉斌：我们在做同样的一个大命题，叫做解决孤独的问题。
解决孤独的问题，是这个时代能做好产品的共性。泡泡玛特是通过“无用”解决孤独问题，且商业化最成功的一家公司。这个部分是我们要去学习的。
《智能涌现》：你怎么理解“孤独”？
何嘉斌：孤独是当代人、尤其是在城市生活的人的一种共同状态。这种孤独并非简单独处，而是源于快节奏生活中，因过度向外追求，而导致的内心麻木和情感缺失。
年轻人在社会上打拼，工作压力巨大，会忽略掉一些情绪的东西。我以前在大厂工作的时候，常常忽略自己的感受，把很多情绪诉求藏起来，只是为了满足外界对我的期待，获得某种世俗意义上的成功。
但我会在某个临界点，突然意识到这种状态不对，很多朋友都劝我“松弛”一点。那时已经丧失了对爱的感受力，感到巨大的空虚和孤独。
这时候发现，治愈这种时刻最好的良药，就是养个宠物。在照顾和付出的过程中，获得满足感。Ropet其实就在围绕这种弱时刻，提供更好的解决方案。
《智能涌现》：你前几段工作都是做功能性产品，现在做一个非常情感向的东西，这有难度吗？
何嘉斌：其实我一直在做非常情感向的东西，是有了这次机会，让我能够可以放开手脚来做而已。
我本科是在北京服装学院，曾经设计了一些很有意思的产品，例如共享wifi背包，那个产品创意就是拉近人与人的距离，我在学校做过的大量的这种跨界产品的设计，都是为了解决社交问题、陪伴问题的产品。
第一次合伙创业在做卢卡Luka绘本机器人的时候，做的也是比较偏情绪价值的一个产品。只是说这种情绪价值是提供给孩子的。我做好玩的、可爱的东西的时候，会比较游刃有余，且做得很开心。
但Luka“用购分离”的产品属性，让我做的过程中会有点拧巴，工具价值要说服父母才有销量，产品玩法要让孩子玩得开心才有粘性，好的设计其实一定程度上能平衡这个问题，但儿童早教硬件或多或少都会有这个问题。
直到这次创业，我不需要再去妥协其他的一些商业思考，可以完全地去做一个提供情绪价值的、我自己喜欢的产品，可以让我更松弛的创造一些新东西。
△图源：企业授权
《智能涌现》：你和从AI大模型技术口出发做类似产品的创业者，出发点很不一样。
何嘉斌：是的，可能技术背景的创始人更多思考的，是当下AI能够带来什么新东西，大模型能否快速改变一个行业，商业化能否快速增长。
但我觉得最重要的一点是，产品需要有真实场景，用户是否喜欢。AI当下只是帮助我们解决一些“小问题”，设计能解决大问题。产品有一定量、有真实场景和不错的粘性，以及用户大量“在场”的数据，AI就会推动解决行业难题。
好的审美设计，能快速建立产品和用户的链接，Ropet就是用户（特别是女性用户）一看就喜欢的设计。我觉得我在这个赛道里面，对于设计、用户体验和用户审美这件事情是比较独树一帜的。
创始人的浅意识会内化到公司经营决策和产品战略里，技术背景和设计背景的差异，会让产品完全不一样地生长。
不会说话的AI宠物，半年卖出近万台
《智能涌现》：你担心它成为一个利基市场，教育用户会很漫长吗？
何嘉斌：我们没有特别关心教育用户这件事。人类对于养宠物的需求具有共性，我认为未来全年龄层和不同文化背景的用户，都可能通过养虚拟宠物来解决情绪问题，每个家庭都会拥有自己的AI机器宠物。
只是目前宠物机器人存在一些问题：缺乏好的设计，以及缺乏对心理学的研究和AI整合技术，去做有养成感和泛化行为的机器生物。如果能利用现有的技术手段和好的设计能力，重新构建一个更易养的宠物品类，那市场需求不是问题。
《智能涌现》：所以Ropet的产品逻辑和宠物很像。
何嘉斌：是的。Ropet的“内容”只有一个核心，就是我通过交付给用户一个能卖萌的机器人，激发用户照顾它的动力，这个照顾是游戏化的过程，逐渐产生专属感和亲密关系。
宠物的核心逻辑也是这样，我养只美短猫，每天撸一撸它，喂它吃猫条，毛色越来越亮，它越来越亲我，建立亲密关系。
△图源：企业授权
《智能涌现》：女性对于陪伴的需求，有什么特点？
何嘉斌：针对目标用户群20-40岁的都市女性，我们做了十几次调研，全球不同地区的用户。有1000多个样本的问卷，几十个用户深访。最重要的是我们还有1000多个真实用户持续使用产品，在数据上的真实反馈。
我们发现了一些非共识，例如对话。对于女性来说，和AI玩具、AI宠物对话的这种陪伴场景不成立。面对机器人，大部分时间她们不愿意说话，只有两种情况例外：
一种情况是，通过不断提问探索AI的边界在哪；第二种情况是工具属性，例如用户在旁边搜索知识，希望快速获取结果。这两个场景与陪伴和情绪问题的解决，并没有必然联系，更多的是新鲜感和实用性需求。
我们得出的结论是，陪伴跟对话没必然联系。如果要做一个可爱的、有独特价值的硬件，一定不来自于大模型对话能力的赋能。这件事难的地方，有壁垒的地方，是如何让它更像一个真实的生物，具有生物感知能力、有应激反应。
《智能涌现》：Ropet有感知和应激的反应，是怎么做到的？
何嘉斌：我们正在做的“宠物大脑”决策模型，是基于Transformer架构的端侧多模态模型（包含视觉和语音）训练的，主要功能处理用户的行为信息，并给出准确的情绪响应。
这个决策模型是Ropet专属的、也是核心的壁垒。如果创业公司只能依靠调用大厂的模型对话能力，壁垒薄，同质化会比较重。
《智能涌现》：目前用户上手Ropet产品有门槛吗，能否在上手的第一时间就get到它的价值？
何嘉斌：是有一定门槛的。部分用户对于“陪伴机器人”有刻板印象，认为陪伴肯定要能无所不能地说话。
第二个，产品定位是机器人，部分用户会默认你的产品可移动。所以这类用户可能不是Ropet的这个产品形态的早期用户。
但也有中国用户是看到我们产品的宣传之后非常喜欢，托了国外的朋友在众筹网站下单（国内还未开售），最后历经千辛万苦等了4个月之后才拿到货。她们非常包容我们过程中产品的不完美，我们希望听取他们对产品的迭代建议，进一步去迭代。
《智能涌现》：对于目标用户，你们如何给他们营造一种好的使用体验?
何嘉斌：先交付产品，收集用户对功能的反馈、期待以及和Ropet互动的有趣瞬间。然后引导大家在社群里把互动内容分享出来，帮其他用户更好地探索养成玩法。
同时也会给我们一些反馈，帮助我们我们更明确地迭代。我们现在在做的“大脑共创计划”就是很好玩的社群活动，用户之间会共创。
△Ropet社群分享 图源：企业授权
《智能涌现》：有收到什么意料之外的反馈吗？
何嘉斌：有用户反馈说，在养了Ropet七天后有了自己的性格，取了名字，它也认识主人。中途机器意外损坏，数据被清零了，他会觉得自己好像缺失了些什么东西，希望能把数据还原回去。
有用户会真的去跟Ropet过家家，在过家家过程中，让自己回到一个童年状态，她会把这个过程每天都分享出来。
从这个现象来看，用户真的会对它投入感情、付出行动，最后产生情感的牵绊感，把它当成孩子去养，有点超乎想象。Ropet可能还没有像猫和狗那么智能，但它只要稍微有一些智能的表达，用户就会有很强的情绪的获得感。
市场处于非共识阶段，不会烧钱刺激销量
《智能涌现》：这款产品从展示版本到用户版本，有哪些主要的更新和提升？
何嘉斌：用户版本中增加了从领养、取名、设定睡眠周期和性别，到七天后养成性格等功能。此外，还加入了更多细节设计，比如用户可以通过手势控制Ropet安静下来，避免打扰他人。
这些更新让产品从一个展示产品转变为真正具有主体性的“小宠物”，让用户从领养到照顾到养成专属感和性格。
《智能涌现》：Ropet为什么会选择优先在海外销售，后在国内？
何嘉斌：我们希望Ropet作为全球市场的产品，先通过海外市场收集不同国家和地区用户反馈，作为第二代产品的迭代方向。国内市场我们一直有在布局，预计今年11月我们会做一个国内版本的发布。
《智能涌现》：所以你们不会烧钱去刺激销量。
何嘉斌：现阶段量的意义不大，应该是在真实的市场需求下卖出去的量，而不是通过营销砸钱和补贴出去的量。我觉得这类产品是没有办法通过烧钱在前期补贴出来的，至少说AI陪伴品类我觉得很难，它还是处于需要探索用户真实需求和快速迭代产品的阶段。
这个阶段，量不是最重要的。你的量只要达到了一个临界点，就已经可以足够收集需求和迭代产品，进入到一个上升螺旋，可能它只需要1万台到2万台的量。
我们会根据核心用户每天使用的数据反馈，去快速迭代这个产品，让它的粘性更高。我们设定了三个北极星指标：一个是高开机率，第二是高互动率，第三个是低退货率。这三个指标对于这个产品来说都非常关键的，缺一不可。
《智能涌现》：Ropet产品有后付费收入吗？
何嘉斌：我们还在探索。Lovot(日本的一个宠物机器人品牌）60%的营收来自于持续付费用户，因为它粘性很强。如果这个产品有粘性，它的想象空间才可能会大。所以能看到，后付费不一定是来自于说话消耗大模型token，可能来自于其他方面，例如产品的配饰、保险费、售后服务费、软件升级付费等。
《智能涌现》：你会担心和大厂，比如泡泡玛特、迪士尼的竞争吗？
何嘉斌：分阶段吧，我觉得现在行业发展还处于一个非常早期的阶段，需要更多的参与者进入去探索和教育市场，有大玩家入局，对行业来说是有帮助的。所以我们并没有惧怕大厂会对我们的市场造成侵蚀，还没到那个阶段。
我们也会主动去寻求和一些IP厂商去进行合作，大家不是泾渭分明地在做这个事儿，会有很多交集。而且Ropet的产品设计是“不说人话”，这和很多IP方的需求很契合。很多IP就是不说人话的，比如皮卡丘，另外IP厂商也担心“说人话”的体验不好，让IP形象受损。
《智能涌现》：Ropet的产品在今年CES亮相后，市面上也出现很多仿品，外形高度相似，你怎么看这些产品，担心他们抢走市场吗？
何嘉斌：我们其实不太担心，他们的产品如果没有完整的、统一的设计理念、产品思路支撑，快速迭代产品体验，其实也卖不了多少量。核心还是在产品体验的竞争，而不是外观和概念。
△图源：企业授权
《智能涌现》：对于Ropet第一代产品，你预期销量是多少？
何嘉斌：我们今年的目标是小几万台的量。然后明年的目标是10到15万台左右的销量。当这个品类一年能做到10万台的量，我觉得他就已经跨越一个非常大的milestone了。
《智能涌现》：这10万台都会来自你所说的“核心用户”吗？
何嘉斌：对，根源还靠产品力来获得核心用户。产品要做到真场景，提供真情绪价值，有不错的开机率、互动率和复购率，自然会形成传播。
这背后需要品牌运营和产品运营的持续发力。既要打造高的品牌定位、调性；也要有产品的快速迭代，拉黏性，这两块需要有战略定力，不要那么着急铺渠道。包括投资人也非常能理解我们在做什么，愿意看到我们能扎扎实实地把这个陪伴产品做到“击穿”。
到了这个时间点，需要有能沉下心的资本和团队，能把产品打磨出价值，不然AI陪伴硬件的泡沫会非常大，它可能仅仅只是个风口而已。
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